「褂皇」老店拒與內地貨鬥平 高3倍成本堅持香港後製 合辦婚紗節約人手
香港結婚人數持續下滑，由10年前每年約6萬對跌至現時4萬多對，加上內地及網店「千元級裙褂」衝擊，令本地傳統裙褂店經營壓力倍增。然而，創立近百年的冠南華，憑藉油麻地自有物業、高端定位、充裕庫存，以及堅持香港僅存的後期製作工序，在逆市中穩住陣腳。冠南華董事兼第三代傳人林卓怡接受《星島頭條》專訪時直言，公司暫無資金壓力，寧願以品質和服務換取口碑，甚至以高3倍的成本堅持在港進行後期製作，也不會與內地貨進行惡性減價競爭。
油麻地自有物業 暫沒資金壓力
冠南華原有灣仔及油麻地兩間分店，但灣仔分店租約於今年5月1日屆滿後未再續租。林卓怡解釋，過去兩年市道欠佳，雖與業主商議減租、但幅度未達預期，故決定暫時撤退，集中經營油麻地總店。她強調，油麻地舖位屬公司自有物業，已持有約40至50年，「暫時沒有資金壓力，不需要將物業套現」，但若有人出價合適，亦不排除出售。
她進一步指出，裙褂行業並非必須地舖經營，未來若有搬遷需要，傾向選擇中環或港島區鄰近地鐵站的樓上舖，「客人透過Instagram、Facebook、Google Map都能找到你」。
本地車裁裙褂店 僅餘一間半間
冠南華的裙褂採用跨境分工模式，刺繡工序在蘇州完成，後期製作則全部在香港進行。林卓怡透露，現時香港同業中，絕大部分均直接從內地取成衣銷售，「由刺繡到製作全部在大陸」，願意並有能力在香港進行後期車裁、修改及維護的店舖，「只剩下我，或者另外一間半間」。
不過，這種堅持的代價不菲。冠南華的總成本是直接從內地取貨的同行3倍，但她認為後期製作涉及儲存技巧、剪裁工藝及修改技術，這些細節直接影響成品質量，而預製成衣「手工不漂亮，怎樣改也不會很漂亮」。她強調，冠南華「寧願做一條中高質產品線」，就像「LV也不會經常減價」一樣。
高庫存特點 反在疫情發揮作用
裙褂製作周期長達9個月至1年，單套成本可達1至2萬元，屬高庫存、長周期的商業模式。林卓怡表示，由於公司沒有急需周轉的壓力，存貨一向充裕，「存貨比其他裙褂店多」。這種策略在新冠疫情期間意外發揮了緩衝作用，蘇州因封城停工三、四年，供應鏈斷裂，新貨無法運港，冠南華全靠過往累積存貨支撐，「那幾年清了很多，應該是我最少存貨的時候」。
疫情過後，公司恢復定期進貨，但受經濟環境影響、結婚人數減少，訂單回復速度放緩。她坦言，整體生意較高峰期下跌約20%，但憑藉多元業務，如媽媽衫等，公司並未陷入財務困境。
四五年不加價 以服務換口碑
面對成本上漲與競爭加劇，冠南華已4至5年沒有加價。林卓怡解釋，疫情期間客人不斷改期延後，加上結婚人數持續減少，市場上小型婚紗店「躲在荔枝角、荃灣工廈」，甚至「僅以10萬至20萬元從大陸入貨」便開業搶客，競爭已趨白熱化，但由於小店倒閉率較高，「年尾肯定有一間半間不見了」，對提前一年付款的客人構成風險。
在這種環境下，冠南華選擇以服務質量建立護城河。由於行業慣例收取預付款，客人「今天來下單，明年年尾用」，動輒提前一年交付上萬元，「這些客人要很信任你」。她強調，公司重視售後跟進服務，包括多次試衣、改衣及跟進，「不是收了錢便算數的快餐生意」，這種長周期的信任關係，成為抵禦低價競爭的重要屏障。
婚紗裙褂雙線並行 打通人手節流
另一方面，冠南華自2008年拓展婚紗業務，現時中西式業務比例約各佔一半，較早年西式僅佔20%大幅提升。兩條產品線在成本結構上各有特點，婚紗租賃3至4次即可回本，但白色禮服每次清洗後需降價，款式更新要求較高；裙褂單價較貴，回本需6至7次，但壽命較長。
為提升營運效率，林卓怡將兩條線打通合辦，要求每位員工同時掌握中式裙褂及西式婚紗的知識，「在人手上已經可以節約」。她解釋，以往生意興旺時，樓上樓下分工明確，現時則強調跨部門學習，並在淡季以自然流失方式調節人手，不貿然裁減核心師傅，以確保旺季時有足夠人手應對。
自學AI做模特兒 攻社交媒體吸客
冠南華近年亦以科技補足營銷，林卓怡透露，公司自學AI工具撰寫文案及製作虛擬模特兒，「以前請模特兒拍一天要2,000至3,000元，AI月費已包，節省很多」。她又指，現時每日均在Instagram投放廣告，「你不打廣告他真的不來」，但網上客人習慣貨比三家，最終仍需靠實體體驗與口碑才能鎖定客人。
這種務實策略同樣反映在她對實體擴張的審慎態度上。談及未來海外擴張，她直言「暫時不會」，主因華人社群基數有限，難以支撐高端定制業務，且外地消費者同樣容易接觸到內地平價貨品，品牌認知度難以建立，「誰知道你甚麼褂皇」。
記者：邱思綺
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