凱知樂拓「大細路」市場 疫下利好玩具銷情

位於旺角朗豪坊商場12樓的樂高專門店,一直是商場地標,身為樂高中港獨家代理的凱知樂,可說是幕後功臣。過去一年本港零售市道飽受疫情衝擊,凱知樂主席兼行政總裁李澄曜看準疫下港人既不能旅行,更被困家中避疫,將利好玩具銷情,毅然逆市創立潮流玩具平台kkplus,更一舉租下朗豪坊商場12樓多個鋪位,變身成集玩具、市集、清酒販售於一身的潮流聚腳點,成功在疫市下贏得口碑。李澄曜將kkplus的成功,歸功於公司年輕的管理團隊精於物色潮物,更相信其建立的顧客至上文化,成功留住客人的心。 

凱知樂早在2016年於朗豪坊設立首家樂高專門店,其銷售額一直站穩全球樂高專門店第一位。李澄曜表示,過去5年已發現樂高玩具不止是小朋友的玩意,當中不乏成人玩家,「他們(成年人)對貴價特別版尤其熱衷,一到貨就被掃清光。」

大舉租鋪販買潮流商品

直至去年初疫情爆發,凱知樂在港的玩具銷售生意一度下滑,但很快就出現V形反彈,令李澄曜決定抓緊機會,發展「大細路」市場,「因為大家都不能出街,沒有娛樂之下,小朋友需要更多玩具,大人也想起自己的童年回憶,開始想找玩具收藏。」經過一輪籌備,去年9月在旺角樂高專門店前的空地,開設kkplus限定店,反應非常理想,於是在今年初租下同層多個鋪位,組合成販售不同潮流商品的地點。

李澄曜表示,起初合作的品牌只有7家,目前已增至逾50家,並在物色產品上堅持三大原則:首先是支持本地品牌,目前約四分一的產品來自本港設計;至於國際品牌的選取上,除了引入知名潮流品牌,亦刻意找來不少「惡搞」產品,加添玩味;最後,他認為潮玩不止是公仔,於是在店內加入飲品及植物元素,如在日本暢銷的塊根植物及清酒試飲機,「我們不想好像超市般,一支支清酒擺出來賣,試飲機既有新鮮感,也可以記錄客人試過的味道,了解產品受歡迎程度。」

設VIP制度身籠絡顧客

要在市場上突圍而出,產品的吸引力固然重要,但李澄曜認為,由5年前開設首家樂高專門店開始,他們一直貫徹顧客至上的文化,「我們要求員工要有說故事的能力,每盒玩具拿出來,店員都講到當中的故事;我們亦要求店員與客人要有眼神交流,如果對方是小朋友,店員要蹲下來與他平視,這些都是基本待客要求。」

此外,李澄曜亦着重客戶關係管理,並表示凱知樂目前在港累積超過18萬個客戶數據,用作分析客群種類及需要,更設立VIP制度,「Kidult(大細路)購物講求優越感,想買到特別版玩具,或者要比其他人先買得到,於是我們與最近大熱的『LULU豬』合作時,也特別製作獨家產品,VIP更可以優先購買。」

除了享有優先權,李澄曜續說,公司亦為VIP安排個人專屬採購師,與客戶定期聯絡,「假設客人未有頭緒買甚麼禮物,個人專屬採購師可以根據客人的需要,介紹適當貨品。」縱然商家近年推崇以聊天機械人取代客服,但他認為真人回應更加人性化,有助留住顧客。他亦引述公司數據指,目前有過萬名VIP每年平均店內消費超過8000元,足證成效。
年輕團隊精於物色潮物

kkplus在一年間獲得如此佳績,李澄曜笑言,一切歸功於年輕同事的投入,「我只是放手給他們去嘗試,最後他們真的找到貼市的產品,例如『LULU豬』,連我太太也鍾意。」kkplus亦由起初要逐家公司逐個品牌叩門,到最近已獲不少品牌主動聯絡,商討合作機會,另外亦有不少商場聯絡他,商討開分店的可行性,但他認為應以穩陣先行,「要小心部署,不能走得太快,但我們會考慮與其他商場合作,並部署將這個概念帶回內地。」

凱知樂目前在港共有150名前綫員工,人數是5年前的5倍,李澄曜表示,未來在採購及營銷上,都有增聘人手的空間,「現在我們只是剛起步,成功吸引到注意力,我們希望可以做到潮流引領者,令大家想起要買潮物,就來kkplus。」

記者 郭增龍
原文刊《星島日報》「每日雜誌」

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